初次拜访大客户必须要注意的细节

初次拜访大客户必须要注意的细节

　　初次拜访客户的第一印象很关键，有哪些要注意的细节呢?下面是小编给大家搜集整理的初次拜访大客户必须要注意的细节文章内容。希望可以帮助到大家!

　　初次拜访大客户必须要注意的细节：第一次拜访客户注意细节

　　1、轻声窍门，轻声敲三下，还要往后退一步。万一客户开门，你比客户高，客户开门就直接看到了你的胸部，那么你给客户的印象就很不好，要让客户看到我们友善的笑容。

　　2、宁漏一村，不少一个，进门递名片，要给每一个人递一张，和每一个人问一声好，用眼神看别人，用眼神向别人问好。名片向上递向对方，坐如钟，站如松，不能腿一直晃。

　　3.拜访客户不在时，可以留下名片，下次打电话就可以以这个为话题。善于寒暄、一定多多准备客套话、具体赞美细节。通过几句寒暄，就开始问问题，收集我们想要的信息，一般开发新产品都会下多少数量啊?包装成本预算大概可能会在什么范围区间啊?了解完客户的基本信息，就是我们该告辞的时候，一定要懂得及时告辞，不然客户要提供话题，也会比较尴尬，最后还要委婉赶你走。还要为下一次的拜访留下一些伏笔。

　　初次拜访大客户必须要注意的细节：大客户销售拜访需要注意什么

　　今天得空看了一部好莱坞影片《In Good Company》，中文名叫做《优势合作》。这是一部引人深思的喜剧电影，故事围绕《运动美国》杂志的广告销售部展开，在轻松诙谐的气氛下，通过两个男人迥然不同的遭遇和他们在共同工作中的微妙关系，阐述了一个极其沉重的主题:生存不易，与人打交道是世界上最重要，也是最复杂的事情。

　　影片既然和销售有关，当然免不了会涉及到大量销售的话题。众所周知，美国是一个销售人员推动的国家，在这个国家里到处都是推销、销售、展示和说服。美国电影所反映出来的生活中的点点滴滴，从《闻香识女人》到《全民情敌》，从《利欲两心》到《西雅图不眠夜》，无一不可用来解读销售的习惯和说服的技巧----这些恰好是我很感兴趣的，所以剧情反倒印象不深，倒是悟到了不少销售的道理。呵呵，欣赏一部优秀影片，掌握一点销售技能，也算小有收获吧。

　　罗嗦了半天，现在直奔主题。其实这部影片让我受益的地方很多，其中影片中隐约透漏出来的大客户销售拜访的技巧个人觉得最有帮助。原因很简单，虽然以前也做过销售，但并没有面临影片中丹类似的处境，也许这就是所谓的平庸和优秀的差距吧。

　　关于销售拜访，尤其是对大客户的销售拜访，总结了一下，应该注意的问题有:

　　1.在大客户拜访中，最重要的是建立信任关系

　　信任是建立在时间基础上，依靠时间才可获得信任，是依靠理解、宽容、履行诺言、不强行推销才可以获得,并不是滔滔不绝讲产品就能赢得信任。不谈产品，只谈个人喜好和偏好有时反而可获得认可和建立初期信任关系。

　　2. 在大客户推销过程中，首先需要消除客户防范心理，而有效消除客户防范心理的最佳方法就是顺水推舟，对客户的任何观点和看法都表示赞同，表示客户说得有理。最关键的是要认识到潜在客户一直在防范,当你不对抗客户的话题时，客户通常也不会对抗你日后所讲的话题。

　　3.初次销售拜访获得成功的重要前提就是充分准备。

　　需要准备的东西包括：

　　(1)客户的性格、客户内心追求，客户目前的困难，客户周边的关系，客户企业的成就，客户企业的发展预期。

　　(2)专业知识，发自内心喜欢自己销售的产品，了解所销产品的独到之处，对自己销售产品有丰富的知识、信念以及常识。

　　(3)平时积累，尤其是积极训练多种话题把握、展开、深入讨论的能力。

　　4.衡量销售拜访是否成功，在于拜访后是否有明确的行动，只有具体行动的建议被客户同意，才是具体的行动。

　　以下针对上面的要点，谈一下如何进行相关的应用操作：

　　1.在销售拜访时可主动铺垫有时间限制的承诺，并通过履行承诺来赢得微小的信任，同时要掌握顺应客户任何话题的能力。

　　2.行为举止如何不像一个销售人员，如何让自己看起来善解人意、可以倾诉、值得信任。这些举止和沟通方式都可以训练和模仿出来。

　　3.在平时就行沟通训练时，一定不用否定句。只有对客户的任何尖刻回答都能灵活应对，才是合格的销售人员。

　　4.在拜访前要认真填写拜访准备表格，通过表格形式约束自己事先了解客户情况再去拜访。

　　5.在拜访客户前要构思好至少三个以上具体行动建议，在结束拜访时征求客户意见，只要客户点头同意一个，既是拜访成功。

　　初次拜访大客户必须要注意的细节：塑造你专业的仪表形象

　　第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：

　　①着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离;

　　③姿势端正，以示自信;

　　④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);

　　⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗?”

　　⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室;

　　⑦同潜在客户保持目光接触;

　　⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触;

　　⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。

　　初次拜访大客户必须要注意的细节：态度是你成功与否的关键

　　第一印象从电话预约开始

　　与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。

　　“多笑”不要吝啬笑容

　　“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”。对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。

　　初次拜访大客户必须要注意的细节：有吸引力的开场白

　　1)有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。

　　2)简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。

　　3)不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。

　　4)没有一种固化的开场白：随机应变守键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。

　　5)注重问题：关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

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