《绝不推销》经典读后感有感

　　《绝不推销》是一本由[美] 汤姆·麦克马金（Tom McMakin） / [美] 雅著作，广东经济出版社出版的精装图书，本书定价：89，页数：285，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《绝不推销》读后感(一)：让客户名扬世界，用深度服务斩获大订单

　　《圆桌派》是一档非常优秀的聊天真人秀节目，里面有一期节目讨论的主题叫“丢人就挣钱，挣钱就丢人？”其实不难理解，我们身处在这个充满纷繁色彩和各种利益诱惑的世界里，挣钱仿佛成了我们生活的首要任务，但是对于大部分人来说，挣钱好像是一件很丢人的事情，很多人会觉得挣钱就是忽悠，就是骗人，这一点应该有很多销售者在和客户打交道时深有体会。尤其在如今快节奏的生活里，企业追求利润，员工追求薪资，一切都很浮躁，每一个人都很难甚至根本没有条件能够静下心去认真做一件事情，尤其是销售这件事变得越来越麻木，越来越空心化，越来越让人嗤之以鼻。 然而，挣钱真的是一件很丢人的事情吗？在我读了《绝不推销》这本书以后，我才明白，销售并不是一件丢人的事情，关键在于从事这件事的人是以什么样的方式去做这件事。如果你是一名销售人员，或者是一家咨询公司的员工，那么我建议你一定要读一下这本书《绝不推销》。 本书是由著名的“沛思公司”的两位负责人所写。沛思公司是一家专注于向从事专业服务的公司提供专业服务的公司，是顾问的顾问——元顾问。本书分为两部分，第一部分为“为什么绝不推销”，第二部分为“我们如何提供帮助”，这本书并不同于其他很多商业图书那样一味地说教，而是在摆明立场之后运用大量的故事和案例教给你真实的方法，让你有所收获。本书最大的亮点就是他是在教你怎样不要推销才能把推销做的更好，犹如本书的名字——绝不推销，用深度服务斩获大订单。 一、为什么绝不推销 作为乙方或者销售人员，我们一定都非常希望促成眼下的订单，达成交易。就像我之前情人节那天去北京中关村的某一家金饰品店挑选礼物时遇到的场景，因为我在纠结款式和价钱，而柜台的服务人员却只一味地对我猛烈推销，拿出一些礼品和可有可无的微弱折扣试想打动我，到最后则是用活动截止来做最后的逼单，给了我很不好的体验。正如《绝不推销》书中说的那样，专业服务专注于向当前客户扩展关系，在客户遇到问题的第一时间，提供即时帮助，是业务开发，并不是推销。换言之，销售并不是一味地推销产品和服务，而是要帮助客户解决问题，为客户提供精准和细致的服务。而这位销售人员显然是没有为我提供我想要的帮助。他虽然看出了我一定会选择手链作为送给女朋友的礼物，但是他却是忽略了我对款式看中的这一点。这样的问题在销售过程中很多人都会遇到，急于求成，过于运用销售技巧和经验，而忽略了对客户的服务，最终只能竹篮打水一场空。在《绝不推销》中提到了一个观点——“播种才能开花，我们鼓励员工与客户建立良好的关系，当客户遇到问题时候，我们就应该在那，并为客户提供帮助。”这一点我非常认同，我想没有一位顾客会排斥一位真正为自己解决问题的销售人员的。 二、我们如何提供帮助 本书的名字是《绝不推销——用深度服务斩获大订单》，那么怎么样才能为客户提供深度服务呢？答案有很多，书中让我记忆深刻的一点就是——成为客户的朋友。 1.“简而言之，像对待朋友一样对待客户。” 客户对我们的看法，其实就是取决于我们的态度，要么视客户为讨厌的人，使工作变得更加困难，要么将他们视为朋友——美丽的、陌生的又有趣的人，跟我们自己一样。当你把他们视为朋友，你会想主动的去了解朋友的需求是什么，永远会保持一颗热情且友善的好奇心，给客户带去温暖，客户也会因此对你表示感激。 2.“我们的任务应该就是让我们的客户名扬世界 就是如此” 与正常预期相反，要称赞我们的客户，而不是吹嘘自己的才能，我们会得到更快的合作进展。滔滔不绝的夸耀自己的成功是不合适的，没人愿意与自吹自擂的人为伍。对我们来说，最好是做甘道夫，可以帮助英雄建功立业，因为客户内部潜在买方比我们更容易认同他们的同事，他们并不在乎我们是否能赢，他们关心的是我们是否可以帮助他们赢。 3.关键提问 “你喜欢我们今年的表现吗”“你不喜欢什么”“我们应该处理哪些问题”“我们还有其他可以增加价值的领域吗”为客户提出关键的提问，提升自己，这个过程肯定比尝试猜测客户需求更具优先级，为朋友整理清晰的思路，让朋友感到受重视和被倾听，才是双赢。 4.坚持做朋友 在人生旅途中，我们要紧密伴随我们的朋友和家人，同样地，也必须伴随我们的客户。 三、了解自己 在这本书中还有很多的亮点，例如“如何开发客户和了解客户”“深耕客户分七项准则”，等等，但是除此之外，书中还有一个非常亮点的章节就是“如何了解自己”，给了我一些警示；很多企业和销售人员在进行推销产品和服务时，往往会忽视对自身的审视，只知道一味地冲锋向前，或者讲一些服务的道理和理论，也知道应该为客户进行更好的服务，但是却忘记了自己团队的优势和劣势，以及互相之间的协作，自己的审视和清楚的认知也是为客户提供优质服务的一部分，避免在服务中过度承诺或者过于自卑，而这也是很多企业领导在拓展业务时尝尝忽略的。这就会导致最后销售的停滞和服务的断裂。而在这一章的第一节中，作者分别从企业规模、结构、招聘人员、团队、个人品牌、风险几个方面全方位进行了阐述如何认清自己，告诉决策者或是销售者如何在提供销售和服务之前正确认清自己，审视自己。仔细研读之后你会发现，这不仅仅是一条销售建议，更是我们每一个人在生活和工作中时刻谨记的一条准则，希望我们每一个人都能记住书中的这句话“正是因为我们非常了解自己，所以可以更好地摆脱品牌困境。随着对公司、团队和自身能力的深入了解，你将能够确定自己的核心技能，这些技能经过重新部署，就有可能带来新的机会。” 读完这本书，你就会知道，挣钱不丢人，推销的本质到底是什么，《绝不推销》——一部思想领导力的软文佳作，一本向客户讲故事的业务开发典范文案，每一个人可以在这本书中汲取能量，这本书，值得我们好好的读一读。

　　《绝不推销》读后感(二)：“土坑酸菜”意外爆圈却捧红白象，告诉你一个销售的真相

　　今年的315晚会，爆出一个大瓜，“土坑酸菜”卫生堪忧，令人作呕，使不少方便面品牌遭受了负面影响，名气很大的统一和康师傅更是深陷泥淖，业绩亏损厉害。可是，那个平时很少做广告的、几乎让我忘记的白象方便面却卖断了货。 这是怎么回事？ 回顾30年大陆方便面的历史，康师傅和统一方便面等品牌一直就是销售战、价格战，铺天盖地的广告让国人应接不暇。白象企业也是跟着浮浮沉沉，虽然是业内第四，但占有量仅占7%，而康师傅的占有量高达46%！ 那么这样一个一直不肯合资，又有1/3的员工是残疾人的白象企业，是如何异军突起的？其实，白象企业的成功，在一本书里就能找到答案。 这本书就是《绝不推销》，它的作者是沛思公司的首席执行官汤姆·麦克马金和首席运营官雅各布·帕克斯。 沛思公司为《财富》500强企业中的350家企业提供咨询服务，是顾问中的顾问。他们采访了100多家专业服务公司的权威人士，包括埃森哲、麦肯锡、德勤、高盛等世界闻名的公司，将其中的经验公诸与众。 本书最想告诉我们的一个观念就是：“我们能帮什么忙？而不是我们能卖什么？”

　　本书还告诉我们，要想赢得社会、企业和客户的信任，获得成功，必须具备以下条件：

　　1、“打铁还需自身硬”，要具备过硬的资质；

　　2、社会上拥有良好的商誉；

　　3、遭遇危机时，要拥有积极应对的能力；

　　4、国家利益、民族利益永远要高于经济利益的大格局。 那么现在，我们就用这本书的理念来分析一下白象是如何成功的吧! 1、过硬的资质 无论什么企业，要想在瞬息万变的市场立住脚，技术过硬是必备的！白象食品自姚忠良接任后，大刀阔斧地进行技术更新，不断推陈出新，出了好多的品种，其中“大骨面”最为瞩目，并获得了世界食品科技大会中的最高奖项——全球食品工业大奖。所以说，白象拥有技术的支撑---这是企业成功必备的条件。 2、良好的商誉 这次“土坑酸菜”事件引发了食品安全和信任危机，注重营销的统一和康师傅因为这种酸菜的供货，而被国人唾弃，导致业绩惨淡。而注重信誉的白象董事长姚忠良则告诉全国人民，白象的理念是“至诚”，这么多年，白象一直以至诚之心服务消费者，他们白象的酸菜尽管大胆去吃。“一句话：没合作，放心吃，身正不怕影子斜。”点燃了国人的热爱国货的心，从而赚得盆满钵满。 可见，营销只是一时之利，而信誉则是一世之重。 3、卓尔不凡的大格局 因为这次的“酸菜”事件，又意外爆出，白象是国内四大方便面巨头中，唯一一个拒绝日资的国企，因为白象的拒绝，使得白象这么多年遭受了几大品牌的围追堵截，2020年的时候，白象的市场份额只剩下7%，而康师傅占了46%！ 面对这种情况，为了真正地减轻社会负担，白象依然招收了1/3的残疾员工！而且在疫情肆虐的时候，依然捐款捐物，以至诚之心承担社会责任，积极回馈社会。 拥有这种大格局的企业，历来是会得到世人的推崇的，就像华为公司一样，永远是爱国企业的代名词。这样的企业，也必屹立于世。 4、面对危机积极应对的能力（丰富的经验） 康师傅、统一方便面为了迎合年轻团体，采取明星代言的营销方式，导致广告费用激增，故而方便面的价格也不断提升，业绩也极大地增长。作为民族品牌，白象自然受到了康师傅、统一等日资企业的打压，白象也曾危机重重。 而白象董事长姚忠良经过深思熟虑后，则选择了另外一个群体，他带着员工“下沉服务”，走街串巷的售卖方便面，因为小巷里的工人群体普遍收入不高，白象就主动将方便面价格降到一元一包，几乎是微利。姚忠良的做法也曾被质疑，但结果是，白象愣是用这样的方式实现了一亿的收入，从而度过难关的。 丰富的经验也是企业成功的必不可少的条件。 结语 通过对方便面市场营销的分析，你是不是也对《绝不推销》这本书有了浓厚的兴趣？在本书中，作者会详细地告诉我们，为什么绝不推销，以及我们应该做的是专业服务，是更加用心的服务。

　　在本书中，作者还就当下销售存在的问题、深耕客户的七项准则、机会开发钻石模型和拓展订单等一系列内容，展开了详细的解读并提供了一套完整的解决方案。 可以说，随着社会的进步，销售无处不在。每个人都有可能成为销售人员。尤其是这几年，新冠肺炎肆虐了全球，严重损害了世界人民的健康，重创了全球的经济，很多人因此破产、失业、流离失所。我们更应该要有一个正确的销售的理论指导，《绝不推销》就是这个时代的及时雨。 如果你对销售有兴趣，或是想要提高自己的销售水平，不妨读一读这本《绝不推销》，它会让你受益匪浅。

　　《绝不推销》读后感(三)：做生意不推销，不会吧？是的，绝不推销 ，你没听错

　　做生意不推销，不会吧？你没听错，是的，绝不推销，而且还是埃森哲、麦肯锡等世界优秀企业拿下大订单的秘密。 真的不推销就能拿下大订单？什么秘密，这么厉害 ？ 这个秘密就藏在《绝不推销》这本书里。它既是一本利用讲故事来开发客户的范文集，又是一本服务客户、斩获订单的销售指南。 这本书的作者是汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯。他们分别是沛思公司的首席执行官和首席运营官，曾带领团队为世界500强中的350家企业提供咨询服务。 他们把一路打拼过来的这些硬核的专业知识、先进的服务理念和丰富的实践经验，汇成了这本精华《绝不推销》。

　　它的核心理念是我们能帮什么忙？通过帮忙，成就他人，进而成就自己；通过讲故事来开发客户；通过服务好现有的客户，别的的客户不请自来；做好这些 ，假以时日，你就拥有了全世界。 下面，就跟随我一起来看这些个秘密武器吧。

　　一、成就客户，也就是成就自己 成就客户，也就是成就自己。就像你想要的你就知道别人也想要，叫做“己欲立而立人，己欲达而达人”，意思就是成就他人，在这里就是成就客户。 平时逛街啥的经常看见有商铺门口贴着“谢绝推销”几个大字，可见推销有多么的让人讨厌，主人家是有多么的不想被打搅。 我也不喜欢被推销，一旦被粘上，甩也甩不掉。一方面是推销人员只想着怎么把东西卖出去 ，把产品说得是天花乱坠，可信度低。另一方面，推销人员没有眼力劲，才不管客户忙不忙 ，感不感兴趣，喋喋不休的，让人生厌。 就是这些低级的推销行为，遭到客户的拒绝和嫌弃的。 那怎么才能两相不厌呢？ 首先，在了解客户的情况下，帮客户做成事，把客户服务高兴了，订单自然就来了。 其次，就是要与时俱进的跟进客户，了解客户的新动向。跟进工作的同时也要跟进人。 书中说到沛思的副总截爱丽斯，只要一有机会就会去跟客户会面，他们会花时间陪客户去逛街，这是了解客户的好机会。 在了解到客户的儿子生日了，马上订购礼物送上 ；听到客户失去了亲人时，送上悼念卡，还向客户表示，项目上的事可以缓缓。简而言之，就是要像对待朋友一样对待客户。 最后，把客户当主角，而不是自己在那里大吹特吹的吹嘘着自己，把自己当成配角就好了，扮演好自己的角色。 总之，只有客户成功了，跟随而来的才是我们的成功，水到渠成说的就是这个理。

　　二、通过讲故事来开发客户 人类是讲故事的高手，不论是老朋友或是新朋友，都喜欢听故事。以故事的形式能更好地获取信息。 我们在遇到新朋友 ，要介绍我们的工作时，也要努力成为讲故事的人。因为通过故事进行交流，人们会记住故事，并可以再次讲述它们。 故事是开发业务的基石。剑桥集团的克里斯.福斯迪克曾说过，他现有的很多业务都是通过以前成功为客户服务的故事来实现的。 需要注意的是，讲的关键点必须是从客户成功的角度，而不是从我们专家能力的角度。 一个好的故事，会说到主角在实现目标时面临种种困难，然后通过不懈努力，达成了目标。 接着故事变成了我们如何和眼前的客户互动，他们如何想要做成某件事，过程如何艰难，以及最终他们如何取得成功，故事的寓意始终是:和我合作，让你成为主角。 换成现在时髦的话来说就是:做我的客户，让我来宠你。 通过讲恰当的故事，来做成更多的业务。

　　三、通过服务好现有的客户，别的的客户不请自来 我们不用去管远方的客户，我们只需着力于让近处的客户喜悦，远方的客户他自然就来了，这就是“近悦远来”。 比如说大名鼎鼎的上海华与华公司，之前从来没有接触过餐饮业，一个偶然的机会跟西贝合作了，做了I Love 莜·西贝莜面村，一举成功。 由于西贝的成功，远方的客人自己就来了，有莆田餐厅、海底捞、绝味鸭脖，包括后来最火的蜜雪冰城、华莱士，包括现在新兴的五爷拌面等等，餐饮业就成了华与华最大的客源行业之一。 这一切都源自于西贝开始的“近悦远来”，然后又新接了十几个餐饮的客户，每一个都是满意的，那么来的就越来越多。 所以谁来了我就服务好谁，其他的我不管，你自己来，这就是最低的获客成本。 当你悦近来远的时候，你开始是一个圆、是个点，然后你就影响了周围的这一圈，然后往外扩展。 近悦远来的增长速度其实像海啸一样。什么东西能从汤加一直传到海南岛？只有海啸的力量。而海啸力量是不是它到处去搅和？没有，它就是在那一个点爆发，只是它爆发的能量够大。 那我们近悦远来的能量是靠什么呢？是靠时间的积累，而不是靠一下下的重锤。 就是一点点地积累，每一个来的客户，你都把他服务好、照顾好、成就好，那么通过二十年、三十年的积累，你就拥有了全世界。

　　写在最后： 这本书中 ，作者还就专业服务、深耕客户的七项准则、如何开发钻石客户以及拓展订单等内容进行了详细的解读 ，并提供了完整的解决方案。 如果你正被营销问题所困扰，或是对这方面感兴趣，不妨来读读《绝不推销》，营销中的战斗机。

　　《绝不推销》读后感(四)：做生意不推销，不会吧？是的，绝不推销 ，你没听错

　　做生意不推销，不会吧？你没听错，是的，绝不推销，而且还是埃森哲、麦肯锡等世界优秀企业拿下大订单的秘密。 真的不推销就能拿下大订单？什么秘密，这么厉害 ？ 这个秘密就藏在《绝不推销》这本书里。它既是一本利用讲故事来开发客户的范文集，又是一本服务客户、斩获订单的销售指南。 这本书的作者是汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯。他们分别是沛思公司的首席执行官和首席运营官，曾带领团队为世界500强中的350家企业提供咨询服务。 他们把一路打拼过来的这些硬核的专业知识、先进的服务理念和丰富的实践经验，汇成了这本精华《绝不推销》。

　　它的核心理念是我们能帮什么忙？通过帮忙，成就他人，进而成就自己；通过讲故事来开发客户；通过服务好现有的客户，别的的客户不请自来；做好这些 ，假以时日，你就拥有了全世界。 下面，就跟随我一起来看这些个秘密武器吧。

　　一、成就客户，也就是成就自己 成就客户，也就是成就自己。就像你想要的你就知道别人也想要，叫做“己欲立而立人，己欲达而达人”，意思就是成就他人，在这里就是成就客户。 平时逛街啥的经常看见有商铺门口贴着“谢绝推销”几个大字，可见推销有多么的让人讨厌，主人家是有多么的不想被打搅。 我也不喜欢被推销，一旦被粘上，甩也甩不掉。一方面是推销人员只想着怎么把东西卖出去 ，把产品说得是天花乱坠，可信度低。另一方面，推销人员没有眼力劲，才不管客户忙不忙 ，感不感兴趣，喋喋不休的，让人生厌。 就是这些低级的推销行为，遭到客户的拒绝和嫌弃的。 那怎么才能两相不厌呢？ 首先，在了解客户的情况下，帮客户做成事，把客户服务高兴了，订单自然就来了。 其次，就是要与时俱进的跟进客户，了解客户的新动向。跟进工作的同时也要跟进人。 书中说到沛思的副总截爱丽斯，只要一有机会就会去跟客户会面，他们会花时间陪客户去逛街，这是了解客户的好机会。 在了解到客户的儿子生日了，马上订购礼物送上 ；听到客户失去了亲人时，送上悼念卡，还向客户表示，项目上的事可以缓缓。简而言之，就是要像对待朋友一样对待客户。 最后，把客户当主角，而不是自己在那里大吹特吹的吹嘘着自己，把自己当成配角就好了，扮演好自己的角色。 总之，只有客户成功了，跟随而来的才是我们的成功，水到渠成说的就是这个理。

　　二、通过讲故事来开发客户 人类是讲故事的高手，不论是老朋友或是新朋友，都喜欢听故事。以故事的形式能更好地获取信息。 我们在遇到新朋友 ，要介绍我们的工作时，也要努力成为讲故事的人。因为通过故事进行交流，人们会记住故事，并可以再次讲述它们。 故事是开发业务的基石。剑桥集团的克里斯.福斯迪克曾说过，他现有的很多业务都是通过以前成功为客户服务的故事来实现的。 需要注意的是，讲的关键点必须是从客户成功的角度，而不是从我们专家能力的角度。 一个好的故事，会说到主角在实现目标时面临种种困难，然后通过不懈努力，达成了目标。 接着故事变成了我们如何和眼前的客户互动，他们如何想要做成某件事，过程如何艰难，以及最终他们如何取得成功，故事的寓意始终是:和我合作，让你成为主角。 换成现在时髦的话来说就是:做我的客户，让我来宠你。 通过讲恰当的故事，来做成更多的业务。

　　三、通过服务好现有的客户，别的的客户不请自来 我们不用去管远方的客户，我们只需着力于让近处的客户喜悦，远方的客户他自然就来了，这就是“近悦远来”。 比如说大名鼎鼎的上海华与华公司，之前从来没有接触过餐饮业，一个偶然的机会跟西贝合作了，做了I Love 莜·西贝莜面村，一举成功。 由于西贝的成功，远方的客人自己就来了，有莆田餐厅、海底捞、绝味鸭脖，包括后来最火的蜜雪冰城、华莱士，包括现在新兴的五爷拌面等等，餐饮业就成了华与华最大的客源行业之一。 这一切都源自于西贝开始的“近悦远来”，然后又新接了十几个餐饮的客户，每一个都是满意的，那么来的就越来越多。 所以谁来了我就服务好谁，其他的我不管，你自己来，这就是最低的获客成本。 当你悦近来远的时候，你开始是一个圆、是个点，然后你就影响了周围的这一圈，然后往外扩展。 近悦远来的增长速度其实像海啸一样。什么东西能从汤加一直传到海南岛？只有海啸的力量。而海啸力量是不是它到处去搅和？没有，它就是在那一个点爆发，只是它爆发的能量够大。 那我们近悦远来的能量是靠什么呢？是靠时间的积累，而不是靠一下下的重锤。 就是一点点地积累，每一个来的客户，你都把他服务好、照顾好、成就好，那么通过二十年、三十年的积累，你就拥有了全世界。

　　写在最后： 这本书中 ，作者还就专业服务、深耕客户的七项准则、如何开发钻石客户以及拓展订单等内容进行了详细的解读 ，并提供了完整的解决方案。 如果你正被营销问题所困扰，或是对这方面感兴趣，不妨来读读《绝不推销》，营销中的战斗机。

　　《绝不推销》读后感(五)：分享与客户做朋友的技巧：从“乐意倾听”到“思考倾听”

　　“做服务，就要做到客户最称心如意的地方。”

　　这是保险公司售后服务人员陈生的职业信条，多年来的售后服务工作中，陈生就是遵循这样的信条，秉承“为客户量身打造最适合的保险计划”的理念，通过与客户话家常，聊生活，设身处地为客户着想，从而赢得了信任获得了业绩，也建立起“双方都愉快”的沟通渠道和长久的合作关系。

　　陈生的服务理念无疑是先进的，也是现代中国人的普遍认同的合作观——“合作共赢，互利互惠”。

　　但是，想做到与客户“互利互惠”有个重要前提，那就是必须知道“客户需要什么？”。

　　互利共赢

　　1.打入客户内部，成为客户的“自己人”。

　　想了解客户，最好的方法是让客户将你当做“自己人”，无论是个人客户还是企业客户，“内部消息”蕴含的信息远超从外界获得的信息，两种信息收集渠道的效率与速度完全是“不同层级”。

　　在多数人的设想中，与客户做朋友大约是与客户聊聊家庭，聊聊工作，将自己放于“倾听者”的角色，从侧面了解客户的生活状况。

　　确实，这就是“自己人”身份带来的便利，聊天就能做业务，谁不喜欢？

　　但与客户畅顺沟通真就这么简单吗？

　　这也确实不难，只需要一些技巧。本书对于沟通技巧方面如此建言：

　　有问，才有答。

　　将不冒犯的问题抛给客户，是勾起客户倾吐欲望的技巧，也是在向客户释放“我愿倾听”的信号。

　　倾听

　　2.为客户“着想”

　　作为“倾听者”，必然伴随着思考。

　　去思考“客户倾吐的烦恼对于客户来说意味着什么？”这个命题，才会对接下来与客户沟通有所助益。

　　也许在客户眼中，这只是一次无足轻重的吐槽或者闲聊，但销售人员不能放过任何一方面的关键。

　　书中所提到“倾听”的准则，含括以下几点：

　　首先，我们必清楚客户不可能需要购买所有的产品，填鸭式推销容易败坏好感。

　　所以，初步筛查后，将那些与客户情况不符，绝对不会引起兴趣的服务或产品删除掉，不要提到它们，那会影响接下来的交流。

　　然后，我们需要思考两个问题“客户透露了什么需求？”和“客户最关切的利益是什么？”。

　　引起兴趣，客户才有了解产品的意愿。

　　什么是客户的兴趣？

　　如果切中客户的需求还不足以让客户诚心诚意选择这项产品，这时候，销售人员就要靠一些小手段来帮助客户坚定信心。

　　那就是让利。

　　比如，给客户“送”点什么，从实物的“赠品”到产品的“折扣”都可以让客户对感兴趣的产品蠢蠢欲动。

　　最后一点，也是最相当重要的一点——照顾客户的紧急需求。

　　当客户遇到麻烦，而你恰好可以解决时，雪中送炭的帮助将会为你的服务加上一百分。

　　这一点放在最后，不意味着销售人员应该最后才去关心，恰好相反，客户一切紧急需求，都应该放在第一位。

　　积极向客户建言献策

　　纵览《绝不推销》一书，“推销”二字极少出现。这是因为“推销”已经逐渐成为了过时的观念，客户需要的不再是“推销”，而是有积极意义的“建言献策”。

　　当销售人员将自己与客户放在一个立场， 友谊才会持续。我们都知道，一次性生意永远不够。

　　通读本书，学习用深度服务赢得长远的合作通道。

　　《绝不推销》读后感(六)：华为员工陈盈霖，让我们见识到了什么才是高超的“推销”艺术

　　2020年，华为的员工陈盈霖被一战封神，火爆全网。原来他仅凭一封邮件，便俘获了“得到”总裁罗振宇的心。

　　且不说随后得到与华为云签订了《公有云框架合同》，单就罗总的一席发言，足以证明他对陈盈霖，对华为云的尊重和认可。

　　那么 这封邮件到底有啥玄机呢？总结一下邮件内容，咱们可以从5个方面窥见一斑：

　　透过这封邮件，不禁让我想到了这样一句话：想让自己赚钱，就得先让别人赚到钱。这不是所谓的手段或计谋，而是一种高度和格局。这不正是“此处无声胜有声”的高超推销艺术吗？

　　难怪罗总会说：“面对华为云为我铺好的笔直大道，我似乎看到了签约这一最终的结果。”

　　的确，现如今的企业要想长久地生存下去，专业服务绝对是一个不可忽视的因素。同时，专业服务又是一个巨大的市场，那么，随之也涌现出了一大批向企业提供专业服务的公司，竞争的激烈程度可想而知。

　　在如此严峻的形势之下，"玩家"们该如何做，才能获得企业的信任，达成合作，为企业和自身创造价值呢？

　　《绝不推销》就是一本指导专业服务公司如何开发客户、服务客户、斩获订单的销售指南。

　　本书的核心理念是：我们能帮什么忙？而不是我们能卖什么？要想赢得企业信任，与其合作，为其创造价值，关键在于过硬的专业知识和技术、良好的信誉、丰富的经验和卓尔不凡的大格局。

　　本书的作者是汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯。两人均就职于沛思公司。沛思公司是一家专注于向从事专业服务的企业提供专业服务的公司，可以说是顾问的顾问。

　　他们分别是该公司的首席执行官和首席运营官，曾带领团队为世界500强中的350家企业提供咨询服务，也曾采访过诸如麦肯锡、德勤、高盛等专业服务公司的权威人士。由此可见，他们拥有过硬的专业知识、先进的服务理念和丰富的实践经验。

　　1.专业服务不是销售

　　一提起销售，我想在生活中大家都有过被销售的经历吧。小到各种日用百货，大到买房买车，都会有销售人员向我们介绍商品的功能、属性、使用方法或价格等等。

　　这样的经历或好或坏，不能一概而论。比如，当我们为选择不同品牌的同一种商品而纠结时，销售人员就会从专业的角度为我们解释各种品牌的优缺点、分析性价比，从而指导我们选择适合自己的商品。

　　但是，有些销售人员会利用购买者攀比、冲动等心理，或者利用信息的不对称性，投机取巧。比如，冲动型消费者容易受到别人的诱导而迅速做出购买的决策来。对于销售人员来说，也许使用一些赞美之词，就可以调动购买者的欲望，推销即可成功。

　　这就像许多女性在挑选衣服的时候，常常会听到商家说：“您眼光真好，身材真好，这衣服就是为您量身定做的。”可是，往往一些女性被好听的话迷惑了，而买回一堆不喜欢的衣服。

　　所以，本书的作者再三强调，真正的专业服务不是销售。因为销售更关注商品卖出与否，而专业服务更注重与客户建立长久的联系；与客户做朋友，了解他们、倾听他们、帮助他们，从而实现客户及自身的价值。

　　2.专业服务中的二八定律

　　这里的当前客户就是老客户。他们就像老朋友一样，因为了解和熟悉，从而为提供服务节省了更多的时间和精力。

　　要知道，寻找并开拓全新的客户很难。首先，他们会对专业服务公司缺乏最基本的信任；其次，惯性使然，又会让他们很难做出全新的选择；最后，对于专业服务公司来说，与新客户建立一个全新的连接，既耗时又耗力。

　　而且，据专家统计，企业中80%的业务收入来自20%的客户，这在统计学上被称为“幂律关系”。意思是说，在任何一个组合中，约20%的数量起到决定性的作用，剩下的80%尽管数量众多，却处于次要的地位，因此又被称为二八定律。

　　既然20%的客户能够为专业服务公司带来幂次方的强反馈，那么以“专业的服务精神，用心培育好当前的客户”，就应该成为每位专业服务人员的最大目标。

　　书中讲到了一位名叫苏茜的专业服务人员，她是沛思公司的总监，也是一位出色的项目经理 。她做得最出色的一个项目，就是为汤森路透集团争取到与全美律所100强的大律师事务所的合作机会。

　　正如她所说：经过10年的精心培育，我们为汤森路透带来了巨大的价值，帮助他们与最有可能的买方建立实质性关系。所以，他们才会每年和我们续签合同，并对沛思公司表现出了极高的认可度。

　　同时，她也认为，即使在过去与汤森路透合作的10年里，增加了服务项目，扩展了服务领域，但是，毫无疑问，为他们提供服务的潜在空间还很大很大。

　　3.将变革的种子植入到专业服务中去

　　首先，对于专业服务公司来说，必须要学习如何与客户建立信任关系。然而，通常情况下，客户对专业服务公司的信任度，远远不及对同行的信任度。也就是说，自己说得再天花乱坠都不起作用，必须别人夸好才是真得好。

　　这就需要专业服务者转变思维，积极搭建同行对话的平台，在指导客户解决问题的同时，不仅要展现专业能力，也要学会讲相关的“故事”，即如何帮助其他同行客户处理类似问题的。

　　这也要求专业服务人员学会将“自我”从公司的业务中剥离出来，把自己转变为与同样问题相博弈的同行。只有这样，才能更好更快地与客户建立信任关系。

　　其次，对于客户企业来说，销售和市场营销是他们的双引擎，只有双向发展，才能推动企业的腾飞。

　　同样，在专业服务领域，虽然销售被重新命名为“业务开发”，但是咨询专家是最适合与客户打交道的，因此他们被推上了项目主管的位置。而市场营销是通过认识、了解和证明信誉来获得合作机会，是单向输出，反而弱化了专家的能力。

　　这就使得二者产生了分裂，为了消除这种分裂状态，必须组建一个渠道团队，团队中的每一位成员，就像连接在神经网络上的突触。

　　当公司和客户需要建立联系时，他们就会聚集在网络的节点上，寻找那些散落在网络之外的机会，并在整个公司中分享出去，从而扩大公司里最聪明，最有经验的顾问的资源，让他们成为业务开发中的领军人物。

　　最后，专业服务公司要有放眼全球的战略眼光。就像沛思公司那样，他们的使命是“连接强大的头脑，让世界变得更聪明、更小”。

　　更聪明体现的是具体专业的项目。更小是把大家紧密地联系在一起，这里不仅是专家之间的联系，还有专家与客户之间的联系。

　　紧密联系带来经验的融合，经验的融合又会带来全新的见解，只有这样，才能取得更高的成就，促进共同繁荣，同时，协作也能为世界和平贡献一份力量。

　　结语：

　　在本书中 ，作者还就当下销售存在的问题、深耕客户的七项准则、机会开发钻石模型和拓展订单等一系列内容，展开了详细的解读 并提供了一套完整的解决方案。

　　如果你对此有兴趣，不妨读一读这本被誉为业务开发的范文集——《绝不推销》。